Коротко
- Чтобы увеличить продажи в декабре, нужно сосредоточиться на горячих и тёплых клиентах: холодные продажи в конце года редко успевают закрыться.
- Скорость реакции решает, потому что ответ за несколько минут важнее мгновенного решения вопроса.
- Каждый договор проверяйте на маржу, так как сделка без прибыли бьёт по итогам года.
- Короткая ежедневная планёрка нужна, чтобы быстро снимать блокеры и не терять темп.
- Упаковка предложения, например подарочные наборы, ограниченные акции и понятные сроки, продаёт даже без менеджера.
Декабрь — месяц, когда решается судьба годового плана. Эта история собирательная, но основана на ситуациях, которые мы регулярно видим у клиентов. Она о том, как увеличить продажи в декабре, когда до конца года остаются считанные недели, а цифры уже не радуют.
4 декабря, 20:00: цифры, которые не дают уснуть
Основной свет в офисе давно выключен, горит только кабинет коммерческого директора Лены. Она записывает голосовое сообщение руководителю: недобор по декабрьскому плану контрактации — 18%. Кроме того, в двух крупных договорах ошибки, так что прибыли в них нет. Условия для клиентов пересмотрели, но на согласование к ней документы не поступали.
Ответ приходит через минуту: «Иди домой, я посмотрю, завтра разберёмся вместе». Но Лена уже видит в BI-аналитике главное: проблемы не завтра — они уже здесь.
Утро: отдел продаж ещё не знает
А вот менеджеры у кофемашины обсуждают новогодний розыгрыш и клиентский день. Кто-то хвастается списком клиентов для подарков, а кто-то обещает зайти в CRM только после кофе. В этот момент в офис входит Лена с пачкой распечаток.
Первый вопрос — кто считал прибыль по договору, который оказался убыточным? Менеджер Надежда признаётся: директор велел бросить всё и заниматься только этим клиентом ради перспектив. Напряжение растёт, так что через 15 минут Лена собирает всех в переговорной, включая маркетолога.
Переговорная: данные вместо ощущений
На экране — BI-отчёт из Битрикс24: динамика продаж за прошлый год и 11 месяцев текущего. А также разрез по каждому менеджеру. Кто-то не верит, кто-то пытается списать всё на ошибку. Но это не ошибка, а данные — и ситуация хуже, чем казалось.
Стратегию доработаем с финансовым и исполнительным директором. А сейчас задача одна — остановить падение продаж в декабре.
Как увеличить продажи в декабре: 5 правил
1. Работать только с горячими и тёплыми клиентами
Холодные продажи оставим на январь. Как правило, в декабре покупают те, кто уже был в контакте. Каждый забытый лид — деньги конкурента. Проверить в воронке стадии «КП отправлено» и «Ждём решения», чтобы сегодня же обзвонить всех.
2. Отвечать клиенту в течение 7 минут
Решать вопрос сразу не обязательно, но важно показать реакцию. В декабре продаёт тот, кто ответил первым. КП формируются и отправляются автоматически, так что главное — быстро выйти на связь и выяснить потребности.
3. Пересчитать прибыль по каждому договору
В минус не работаем. Любая сделка без маржи ухудшает итог года. Если есть сомнения, согласуйте с коммерческим директором.
4. Ежедневная планёрка в 10:00
Пятнадцать минут: что успели, где застряли, кому нужна помощь. Декабрь — не время для хаоса.
5. Упаковка — половина продаж
Подарочные наборы, ограниченные предложения, чёткие сроки доставки. По сути, витрина должна продавать без менеджера — это задача маркетолога.
| Правило | Метрика для контроля |
|---|---|
| Горячие и тёплые клиенты | Число сделок на стадиях «КП отправлено» и «Ждём решения» без активности |
| Ответ за 7 минут | Среднее время первой реакции на лид |
| Проверка маржи | Доля сделок с согласованной рентабельностью |
| Планёрка | Количество снятых блокеров за неделю |
| Упаковка | Конверсия предложений и акций |
Финал: команда снова в работе
Лена говорит мягче: декабрь тяжёлый, но если выполнить правила хотя бы на 80%, год можно вытащить. Надежда извиняется за резкость, так как теперь понимает, что происходит. В переговорной впервые за долгое время тихо: ни споров, ни оправданий, только рабочий настрой.
Без прозрачных данных этот разговор бы не состоялся. Как собрать такой отчёт, мы показывали в кейсе BI-отчёта в Битрикс24. А о том, почему важно не терять заявки ещё до воронки, — в статье об интеграции сайта с Битрикс24.
Чтобы клиенты, договорённости и история работы не зависели от одного менеджера, их ведут в CRM. Как мы это настраиваем, — на странице внедрения Битрикс24. Проверить, насколько ваш портал готов к этому сейчас, можно на бесплатном экспресс-аудите.
Вывод
Вопрос, как увеличить продажи в декабре, решается фокусом и дисциплиной, а не мотивационными речами. То есть работа с тёплой базой, скорость ответа, контроль маржи, планёрки и упаковка. И всё это возможно только тогда, когда руководитель видит реальные данные, а не узнаёт о проблемах в последний момент.
Если хотите видеть план, маржу и активность отдела продаж в одном отчёте, команда «Тамплиера» поможет настроить аналитику в Битрикс24.
Частые вопросы
Как увеличить продажи в декабре?
Сосредоточиться на клиентах, которые уже в воронке, и быстро отвечать на обращения. А также проверять маржу сделок, проводить короткие планёрки и усилить упаковку предложений.
Стоит ли в декабре заниматься холодными продажами?
Как правило, нет. Цикл холодной сделки редко укладывается в оставшиеся недели года. Так что ресурсы эффективнее направить на тёплую базу.
Как быстро нужно отвечать на заявку клиента?
Чем быстрее, тем лучше: в периоды высокого спроса реакция в течение нескольких минут заметно повышает шанс на сделку, даже если окончательный ответ будет позже.
Зачем проверять маржу сделок в конце года?
Чтобы не закрыть план убыточными договорами. Даже выполненный план по выручке без прибыли, к сожалению, ухудшает итог года.
Обсуждение